Om könsskillnader i förhandlingssituationer

För ett tag sedan hade jag det tveksamma nöjet att rätta tentor. Jag tycker generellt sett om att undervisa men just examinationsbiten är sällan rolig. Den huvudsakliga anledningen till det är att studenter ofta har åsikter om ens rättning och vad som ska anses som ett riktigt svar, och om man inte trots allt kan tolka något lite mer till deras fördel, och så vidare. Nu senast noterade jag ett mönster som jag inte har noterat tidigare (men som mycket väl kan ha funnits där): av de cirka 30 studenter (av dryga 200) som hörde av sig och hade invändningar var nästan alla män, och de som insisterade mest och återkom även efter att jag svarat en första gång var uteslutande män. I gruppen som skrev tentan fanns ungefär lika många män som kvinnor och i termer av resultat fanns inga tydliga könsskillnader. Det verkar helt enkelt som att manliga studenter klagar mer på tentarättningen.

Att överklaga hur en tenta har rättats kan ses som en steg mot att initiera en förhandling om vad som är rätt bedömning av svaret och hur många poäng (eller vilket betyg) det svaret förtjänar. Likheterna med andra förhandlingssituationer gör resultaten om könsskillnader inom detta område intressanta. Dessa resultat ger också vägledning om hur man kan se på vad som är önskvärt. Det är nämligen inte uppenbart om det är männen som förhandlar för mycket eller om det är kvinnor som förhandlar för lite, och inte heller om det potentiellt finns en konflikt mellan vad som är individuellt önskvärt jämfört med vad som vore bäst i en organisation.

I tentafallet kan det finnas helt legitima skäl att klaga. Inte bara kan det resultera i att man får fler poäng själv utan det kan också uppdaga problem med hur frågor varit formulerade och därmed leda till att flera som blivit felbehandlade får upprättelse. Exempel på sådant fanns även i tentan jag rättade här om veckan och det var bra att detta, som resultat av överklaganden, kunde rättas till. Översatt till konsekvenserna i en organisation vill man naturligtvis ha personer som poängterar felaktigheter när sådana finns.

Men det finns förstås också kostnader med att klaga. I tentafallet handlar det mest om att det tar tid men i andra situationer kan ett initierande av en förhandling till exempel begränsa möjligheterna att göra det framöver. I organisationer kan personer som hela tiden vill omförhandla saker skapa onödiga friktioner, speciellt om de gör det på dåliga grunder.

I en väldigt intressant artikel av Karin Hederos och Anna Sandberg studeras könsskillnader i sannolikheten att just initiera en förhandling. I deras experiment skulle deltagare under tre minuters tid hitta så många ord som möjligt i ett ordpussel. Innan de började fick de veta att de skulle få mellan 30 och 100 kronor i ersättning (utan ytterligare info om vad som skulle resultera i mer eller mindre betalning). När de var klara fick alla deltagare (oavsett prestation) 30 kronor och frågan om det var ok.

Huvudfrågan som ställs i studien är om det finns skillnader mellan män och kvinnor i termer av sannolikheten att säga att man inte är nöjd och kräva mer, men också att studera i vilken utsträckning skillnaderna triggas av situationsspecifika saker, som om motparten var en man eller kvinna, och förstås också i vilken utsträckning det spelade roll hur bra man varit på uppgiften.

Resultatet, som är i linje med andra liknande studier, är att sannolikheten att en person begär mer betalt är 1,5 gånger högre om det är en man. Jämfört med en liknande amerikansk studie är detta dock lågt, då skillnaden där var 3,5 gånger. Intressant nog hade inte denna sannolikhet alls att göra med hur duktig man varit på att lösa uppgiften. Om något fann kvinnor i snitt fler ord i ordpusslet. Detta är i linje med andra studier (t ex denna som baseras på hur manliga respektive kvinnliga studenter agerar i en tentasituation) som visar att en anledning till att män begär mer är att de är övertygade om att de gör bättre ifrån sig än andra och därför förtjänar mer. Av liknande skäl kan samma övertygelse om sin egna förmåga leda till att man väljer att tävla i situationer när man borde låta bli (vilket i sin tur förklarar delar av varför män är mer tävlingsinriktade).

Till skillnad från andra studier finner de dock inte att sannolikheten att begära mer betalt sjönk om experimentledaren var en man. Istället tycks skillnaden komma ifrån att kvinnor är mindre sannolika att begära mer om experimentledaren är en kvinna medan det inte fanns några skillnader mellan män och kvinnor om motparten var en man.

I en relaterad studie av Jenny Säve-Söderbergh studeras könsskillnader i förhandling i verkliga situationer snarare än i experiment. Jenny använder “fältdata” i form av enkäter som årligen skickas ut till nyutexaminerade samhällsvetare av Jusek (i studien används 14 årgångar mellan 1999-2012). I enkäterna frågas det explicit om detaljer kring hur man agerat i sin löneförhandling i samband med att man sökt jobb efter examen. Studien visar att kvinnor (med samma kvalifikationer) i snitt begär mindre än män, men också att kvinnor får mindre givet samma begäran.

Vilka generella slutsatser ska man dra av resultaten i dessa studier? Ja, till att börja med kan man konstatera att det verkar finnas skillnader i beteenden mellan kvinnor och kvinnor. Vidare kan man konstatera att resultaten skulle kunna bidra till att förklara vissa observerade mönster i skillnader mellan kvinnor och män, som till exempel löneskillnader.

I termer av vad man kan göra för att förändra dessa mönster sägs ofta att kvinnor borde bli tuffare och mer ”aggressiva” i sitt beteende. Det kanske det ligger något i men det förutsätter att ett sådant tuffare beteende också uppskattas av motparten. Tyvärr finns det studier som visar att det inte är fallet. Det verkar ligga något i bilden att kvinnor som förhandlar betraktas som jobbiga medan män med samma beteende är framåt och tar för sig. Om man (korrekt vad det verkar) tror att den man förhandlar med har en sådan syn så kan det som kvinna vara helt rationellt att inte agera lika tufft som sina manliga kollegor. Den främsta lärdomen kanske ska vara att alla parter har anledning att reflektera över sina tendenser att både agera och behandla andra utifrån stereotyper.